当前位置：中国广告人网站>创意策划>饮料食品>详细内容 重庆佳禾食品有限公司营销方案 作者：佚名 时间：2003-8-15 字体：[大] [中] [小]

营销方案
一、 企业及产品现状分析：
佳禾食品有限公司是一家以研发、生产、营销新一代调味料为一体的食品企业。目前产品主要有“真旺”系列鸡精、家乡鸡精以及“炊哥”系列底料。佳禾食品年销售额约500万元，目前生产经营仍处于小规模粗放型经营状态，“真旺”鸡精在本地及外地有一定的销售量（各占一半），但产品涉及的地区不多，知名度不高，有许多未开辟的市场。有关资料表明：太太乐、豪吉和家乐鸡精在重庆市场上占有74.9%的市场份额,而其他地方性品牌仅占25.1%的市场份额,而这些鸡精的销售主要靠自己固定的一些营销渠道，市场开拓极为困难，而“炊哥”底料系列则还未着手开辟市场。除资金、人才、管理经营方式相对前
三者落后外，还有营销的方式、广告的意识等因素制约着这些企业的发展。本案从两方面进行安排。
一、“真旺“鸡精（包括家乡鸡精）
1、从竞争产品看，主要有下几类产品：
一类产品：太太乐、豪吉、家乐（全国知名占较大的市场份额）
二类产品：邹郎、食友、扈记、劲量、天厨等（市场占有量相对较少） 注：详细情况还需进一步调查。
2、一类竞争产品主要有以下优势：
广告宣传上占优势；
销售渠道上占优势；
市场营销投入上占优势；
知名度和信誉上却占优势。
3、消费者需求特点分析：
品牌多、市场竞争激烈；
由味精消费到鸡精消费，在人的意识中还没有完全过渡，而随意性购买占相当大的比重。“真旺”若能在销售渠道上打开通道，销售量会进一步上升。
4、“真旺”产品基本情况及存在的有关问题：（SWOT分析）
优势：1、产品质量较好，有一定固定消费群，在顾客与中间商中信誉较好；
2、与多数经销商和中间商合作比较牢固，关系好；
3、公司规模小，经营灵活；
4、产品细分有特色，种类较多；
5、直销经验比较丰富；
劣势：1、广告及促销工作力度太小；
2、市场开拓力度太小，经销网络较狭窄；
3、经销商和代理商的机制未建全；
4、品牌意识和规模经营的意识有待进一步的提升；
机会：鸡精消费商未深入人心，品牌消费意识未建立，因此此时切入正待何时，错过这一良机，可能全被挤出市场，抓住这一机会极有可能使业绩上一台阶。充分利用现代化商务这一高新科技，以较小的成本，开拓全国市场，这一机会千载难逢，错过则悔之晚矣。全面建立品牌时机成熟。
威胁：各品牌细分产品意识已经建立的，新产品不断推出，替代及优化产品随时都可能威胁到“真旺”。直销营销方式为其它品牌所采用，加上充足的广告宣传，有可能进一步挤占市场份额。（网络销售及社区产品推广为其他品牌采用的时代迟早会到来。）
5、计划目标：A、推广市场，索求经销的新方法、突破点；
B、全国普遍推广该方式；
C、销量上台阶，半年后新开各地总量500件/月，一年内开拓5个省级经销商；
6、目标市场：试点城市：南北同步进行（北：哈尔滨，南：温州）
重庆部分区县
7、市场定位：价格上仅次于太太乐、豪吉、家乐，形成第二品牌市场。
8、需要解决的问题：1、着手联系各地经销商；
2、营销思路制度化；
3、网站建设增加招商内容；
4、进行广告投入计划，根据销售额，提高相应比例；
5、包装的进一步开发；
9、产品策略：保持“真旺”味精优势，和三个档次的产品结构，以满足的不同的需求寻求推广产品的不同层次方式。
10、价格策略：保留目前的老客户价格体系；
对新开发的外地客户，实行统一的执行价格和促销反扣；
进行全面的指导价格，试点地区按145元/件（先款），155元（压货）
11、渠道策略：
代销为主，试点推广
在南方以温州作为试点，在北方以哈尔滨为试点。
有针对地开辟商业网点
试点的同时，着手扩张市场；
适时制定促销促销策略。
12、工作内容：
1、 制定招商方案（价格、招商方式、激励制度）
2、 网站的维护及配套建设；
3、 与哈尔滨温州市场代理接洽；
4、 联系全国招商事宜；
5、 设计部分的DM、海报、媒体等促销方式
二）炊哥底料
1、市场概况：目前重庆火锅系列的底料品牌众多，诸如露凝香、三五、秋霞、胖子、三耳、磁器口等众多品牌。 注：详细情况还需进一步调查。
纵观众多品牌，火锅系列产品呈现趋同化、同质化趋向，而露凝香、三五、秋霞之所以能占有较大的市场份额原因主要具有
广告宣传上占优势；
销售渠道上占优势；
市场营销投入上占优势；
老牌产品确立的信赖。
2、消费者需求特点分析：（需做详细调查）
随意性购买占相当大的比重。“炊哥”若能在销售渠道上打开通道，销售量会进一步上升。而吸引消费者随意购买则主要在于其包装、方便等因素。
3、“炊哥”产品基本情况及存在的有关问题：（SWOT分析）
优势：厂家前期的“真旺“品牌建立了一定经销网络；
产品细分有特色，种类较多；
直销经验比较丰富；
新产品导入市场，存在大量市场空白。
劣势：广告及促销工作力度太小；
产品技术还不成熟；
包装VI系统还未完全建立；
销售思路不明确；
市场竞争激烈。
机会：新产品导入市场，在全国范围内存在大量的市场空白，因此，可以充分利用电子商务这一高新科技，以较小的成本，开拓全国市场。另一方面，重庆特色的火锅、麻辣鱼、芋儿鸡乃发源之地，很多外地人希望品尝正宗重庆特色的味道，倘若能在包装上和促销方式上加强安排，突破市场机会是可能的。
威胁：各品牌细分产品意识已经建立的，新产品不断推出，替代及优化产品随时都可能威胁到“炊哥”。直销营销方式为其它品牌所采用，加上充足的广告宣传，有可能进一步挤占市场份额。（网络销售及社区产品推广为其他品牌采用的时代迟早会到来。）
4、计划目标：推广市场，索求经销的新方法、突破点；
全国普遍推广该方式；
试点哈尔滨，温州。
进驻社区市场。
5、市场定位：形成社区特色品牌。
6、需要解决的问题：1、着手联系各地经销商；
2、营销思路制度化；
3、网站建设增加招商内容；
4、进行广告投入计划，根据销售额，提高相应比例；
5、包装的进一步开发；
7、产品策略：加强“炊哥”品牌营建，开发“炊哥”系列品牌，形成产品整合优势，以满足的不同的需求和都市生活节奏。
价格策略：统一价格体系（进一步商定）
8、渠道策略：
代销试点，社区直销兼顾
在南方以温州作为试点，在北方以哈尔滨为试点。
在市内，有针对地开辟社区商业网点，
9、工作内容：
定加盟招商方案（价格、招商方式、激励制度）
定社区网点建设策略及宣传方式。（设计部分的DM、海报、媒体等促销方式）
二、工作人员构成：3人
1、总体策划，安排工作进度，监督完成情况；
2、拟订相关资料、设计网页宣传资料及相关管理制度；
3、联系全国促销商和相关代理商，开拓商业网点。
三、操作思路
1、逐步建立建全价格体系；
2、进行品牌创建工作；
3、建立代理及经销激励政策，确保代理、经销全心全意为推广产品作贡献，同时，代理经销通过合作，获得收益；
4、由代理商负责市场的开拓工作，厂家提供必要的支持，同心同力开拓市场；
5、充分利用电子网络技术，提升企业的知名度；
6、进行代理试点工作，力争半年见成效；
7、厂家负责样品，铺底货物；
三、费用情况 调查费 3000元
策划费 5000元（半年后达到计划目标后支付）
半年的预付金 2100*6=12600
通讯费 200*6=1200
四、费用支付方式：第一月 1500＋2100元／月（2100=700*3 2个外地办事处，一个本地联络处）
第二月 1500＋2100元／月
第三月至六月 2100元／月
注：除策划费用外，其余的15800元从销售的产品扣点中扣除，若第七月开始未完成预定销售额，则停止支付。


重庆赛龙形象策划咨询有限公司
二00三年三月十日